做外贸报价时这八个常见问题你一定会遇到
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做外贸报价时这八个常见问题你一定会遇到

做外贸报价时这八个常见问题你一定会遇到

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1.怎样辨别客户是中间商、网店或者个人?

个人总结的一些内容:

 

个人采购的特点:

 

A. 明确表达了最终采购量是少量(非样品);

 

B. 明确表达了采购目的是给自己或者亲戚朋友使用;

 

C. 要求免运费(或者运费计算在货款当中),要求卖方安排运输(一般空运),告知详细收货地址、手机、邮编等、要求在线支付,如ESCROW、 PAYPAL等, 询问中途损坏十分能够退货换等。

 

网店:最明显的特征就是进入对方的网站去分析,有标注价格,有售后服务,有在线支付系统等等,甚至还可以看出来对方的网店规模。

 

不知道对方的网站?如果买家有留企业邮箱,那么一般企业邮箱的后缀就是买家的企业网站,比如abc@abc.com,那么http://www.abc.com就是对方的网站;如果对方有留下公司名称或者电话号码、地址等,你可以去google或者当地的搜索引擎去搜一下。
外贸谈判技巧

2.我确定买家类型了,要做什么呢?分析报价还是什么?
 

中间商:一般对产品不是很了解,但是对外贸条款很熟悉。你介绍产品的时候应该用通俗的语言,介绍价格等外贸条款的时候尽量用专业数据;

 

终端使用者:跟中间商正好相反;

 

商场:一般采购的是成品,你最好把相关的配件也报价给买家,如果没有配件你要另外采购。同时对售后服务相当重视;

 

网店:不囤货,一般要求drop shipping,如果你可以支持这种交付方式,你就很可能得到买家的青睐;

 

个人:看你重不重视啦。

3.我们的价钱都是老板制定好了底价,到底怎么去控制好这个梯度呢?
 

怕就怕的是你们公司这种对价格定死了的公司。梯形报价是一个常识,对于买家来说,采购量越大,你们的成本肯定越低,你不可能给我同样的价格。这个情况我建议你去找老板谈,看看你们老板对外贸的了解程度。尽量说服他。

 

而且,实事求是的讲,如果你对价格一点把控的空间都没有,你和买家谈价格的时候相当相当被动,这是我的经验,而且,很多买家不愿意和没有任何决定权的业务员谈判。

4.为什么客户老误认为我们是外贸公司,其实我们是厂家。如何避免呢?

你给买家报价的时候有体现你是工厂吗?比如公司名称有“factory”吗?有提到公司的研发能力和质检能力吗?有提到公司有多少经验丰富的工程师吗?甚至报价的正文背景是车间的图片吗?(当然,对比度、透明度等要调的低一些)您和买家沟通的过程中展示了对您产品工艺的专业度了吗?经验丰富的买家一眼就能看出来你有没有在工厂、生产线上待过。

5.
客户不给具体产品信息就要报价,我怎么报?
 

不论是什么产品,就算是客户本身没说具体型号和具体数量,你也要尽量报一个价格给他参考。例如某产品,你可以规定一个最小订货量,并说明量大可以给予一定的折扣。不要总是去问客户,一来客户未必懂,二来客户如果联系的厂家多,别人很可能都已经报价了,而你没有,客户不可能单独为了你再去啰嗦那么多。

 

我刚开始做某种机械的时候,很多人询价格,但是都是问,你的设备多少钱啊,我就会跟着问,我得需要知道你的产量,知道你想采用的原料才能报价。结果99%的一去无影踪。后来每当客户来询价,我都会推荐一款,这款是当下卖得比较好的,或者当地以前有过询价的,然后最后再问一下,您是否有自己的打算,例如产量,例如预算,如果您能告诉我,我能给你提供更完善的方案,不仅仅是价格,还有设计,以及如何节省预算。回复率大幅上涨!

 

之后我做化工产品,主要做某种树脂。这种树脂型号众多,需要知道客户的用途才能报价,于是问客户,你能告诉我是用到什么方面的吗?结果客户的回复率相当低,后来尝试着改变思路,转为推荐,上来就向客户说明,我们的树脂有很多种,有用到A用途的,含量多少,价格多少;有用到B用途的,含量多少,价格多少;有用到C 用途的,含量多少,价格多少;这三种用途是采购量最大的,不知道您用在什么方面,请告知,如果您有参数就更好了!同样大幅度提高了回复率。

6.客人的大幅度杀价怎么办?
 

第一步:惊讶,表现出自己的惊讶,这个实际上根本不需要装,因为是真正的惊讶!

 

REALLY????或者ARE YOU REALLY SERIOUS????600???

 

邮件中可以通过字体标点符号来实现,如果是打电话,或者面谈,就要通过语气,表情来表现,每个人都知道大吃一惊甚至是害怕是什么表情,要表现出来。

 

第二步:确认产品,确认型号,确认含量,确认是中国的价格还是其他国家的价格,确认是不是即期的价格。

 

表达完惊讶之后,需要做事了,之所以要确认,一方面的确有可能搞错产品,或者含量之类,例如melamine,99%和80%的价格的确相差很多,所以重新确认一下;另一方面,也是为了表现出我们的怀疑,我们认为所谈论的产品不可能出现这个价格。

 

某些产品,国外某些国家也生产,也有可能比中国便宜,所以我们要确认是不是中国的价格,就要告诉客户,我们报价不离谱,因为中国的行情是这样的,如果你打算从中国买,基本上就是这个价格水平。

 

有些产品,例如化工,会有波动,可能一个月的价格就会差几千块,所以要确认是何时的价格,是不是之前的价格?

 

问这些我们也是为了表达一个理念,我并不怀疑你,你有可能拿到这个价格,我来确认一下,是不是现在的报价而已!

 

第三步:实话实说,这个价格对于我们中国供应商来说是不可能的,甚至成本都不够。我知道您不完全信任我,但是你也肯定不会完全信任给你报这么低价的供应商,我建议你,多找几家供应商询价,这样你就可以知道大体的价格水平,你不跟我合作不要紧,我害怕您会被骗。

 

所以请相信我,我找老板申请了,最低价我们能做到980usd,我相信这也是最合适的价格了,希望您能理解并且接受。

 

当然,下面肯定还是卖点的重新宣讲,不管对方是不是知道,我们都要讲。

7.客人说,同行的价格比我低,怎么办?
 

强化价值,弱化价格。

 

第一步,把客户的注意力放在两种产品的价值差别上,强调比同行多出的价值是什么。

 

比如,你的出价是790元,而同行出价是750元。你可以说:“我们现在说一下这40块带来的差别。仅仅40块,您将得到……”。

 

第二步,“强化价值”后,我们再来“弱化价格”。

 

“您估计这个产品可以使用多长时间?您认为是两年,那么也就是每年多花20块钱,一个月多花两块钱不到,您就可以多得到那么多的好处。”把差价除以使用寿命,给客户造成“只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉”,使价格劣势对客户做出购买决定的阻力降到最低。

 

以后大家可以拿这个套路去套。前提是要做足准备,把产品和竞品的区别罗列出来,并找到能引起客户关注的价值区别,然后精心设计话术。

8.价格报错了怎么办?
 

第一种做法:成交,赔也做,赚个好名声!这是一个不得已而为之的办法,现在很少有老板能够接受这个,而且客户不一定会领情,下次还可能用低价来压!怎么办呢,关键在于你在接受的时候的表达技巧了。

 

第二种做法:向客户解释,为啥出现这种问题,重新报价。这是大部分人的第一反应,但是当很多人重新报价以后,客户就再也没有消息了,因为这样给了客户你很不专业的印象。有的客户比较通情达理,可能会理解,再加上一定的表达技巧,真诚的道歉,而且不能只是道歉,要给出解决办法,例如,我愿意让一步,给出最低的价格,或者让一步接受一个什么样的付款方式等等。只要你给出的价格有诱惑力,客户还是会选择合作。

 

第三种做法:给客户开出使其难以接受的其他条件,这一条就是要参照你对客户的了解了。如你的客户已经说明白了,只能够接受DP或者信用证的方式,你就严格要求这次合作(记住,仅仅是这次合作,因为你的报价很低)做前TT,让客户为难,为难走他就得了,再或者客户非要这个月为交货期,你就说这个月生产线满了,只能排到下个月了,客户自然也会另寻供应商。这样的结果可能也是不合作,但是至少是因为双方一些条件协商的不一致,没能达成合作,下次还可能有谈判的机会!

本文转自焦点视界,如要转载请注明出处。

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