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1.怎样辨别客户是中间商、网店或者个人？
个人总结的一些内容：
个人采购的特点：
A. 明确表达了最终采购量是少量（非样品）；
B. 明确表达了采购目的是给自己或者亲戚朋友使用；
C. 要求免运费（或者运费计算在货款当中），要求卖方安排运输（一般空运），告知详细收货地址、手机、邮编等、要求在线支付，如ESCROW、 PAYPAL等， 询问中途损坏十分能够退货换等。
网店：最明显的特征就是进入对方的网站去分析，有标注价格，有售后服务，有在线支付系统等等，甚至还可以看出来对方的网店规模。
不知道对方的网站？如果买家有留企业邮箱，那么一般企业邮箱的后缀就是买家的企业网站，比如abc@abc.com，那么http://www.abc.com就是对方的网站；如果对方有留下公司名称或者电话号码、地址等，你可以去google或者当地的搜索引擎去搜一下。
2.我确定买家类型了，要做什么呢？分析报价还是什么？
中间商：一般对产品不是很了解，但是对外贸条款很熟悉。你介绍产品的时候应该用通俗的语言，介绍价格等外贸条款的时候尽量用专业数据；
终端使用者：跟中间商正好相反；
商场：一般采购的是成品，你最好把相关的配件也报价给买家，如果没有配件你要另外采购。同时对售后服务相当重视；
网店：不囤货，一般要求drop shipping，如果你可以支持这种交付方式，你就很可能得到买家的青睐；
个人：看你重不重视啦。
3.我们的价钱都是老板制定好了底价，到底怎么去控制好这个梯度呢？
怕就怕的是你们公司这种对价格定死了的公司。梯形报价是一个常识，对于买家来说，采购量越大，你们的成本肯定越低，你不可能给我同样的价格。这个情况我建议你去找老板谈，看看你们老板对外贸的了解程度。尽量说服他。
而且，实事求是的讲，如果你对价格一点把控的空间都没有，你和买家谈价格的时候相当相当被动，这是我的经验，而且，很多买家不愿意和没有任何决定权的业务员谈判。
4.为什么客户老误认为我们是外贸公司，其实我们是厂家。如何避免呢？
你给买家报价的时候有体现你是工厂吗？比如公司名称有“factory”吗？有提到公司的研发能力和质检能力吗？有提到公司有多少经验丰富的工程师吗？甚至报价的正文背景是车间的图片吗？（当然，对比度、透明度等要调的低一些）您和买家沟通的过程中展示了对您产品工艺的专业度了吗？经验丰富的买家一眼就能看出来你有没有在工厂、生产线上待过。
5.客户不给具体产品信息就要报价，我怎么报？
不论是什么产品，就算是客户本身没说具体型号和具体数量，你也要尽量报一个价格给他参考。例如某产品，你可以规定一个最小订货量，并说明量大可以给予一定的折扣。不要总是去问客户，一来客户未必懂，二来客户如果联系的厂家多，别人很可能都已经报价了，而你没有，客户不可能单独为了你再去啰嗦那么多。
我刚开始做某种机械的时候，很多人询价格，但是都是问，你的设备多少钱啊，我就会跟着问，我得需要知道你的产量，知道你想采用的原料才能报价。结果99%的一去无影踪。后来每当客户来询价，我都会推荐一款，这款是当下卖得比较好的，或者当地以前有过询价的，然后最后再问一下，您是否有自己的打算，例如产量，例如预算，如果您能告诉我，我能给你提供更完善的方案，不仅仅是价格，还有设计，以及如何节省预算。回复率大幅上涨！
之后我做化工产品，主要做某种树脂。这种树脂型号众多，需要知道客户的用途才能报价，于是问客户，你能告诉我是用到什么方面的吗？结果客户的回复率相当低，后来尝试着改变思路，转为推荐，上来就向客户说明，我们的树脂有很多种，有用到A用途的，含量多少，价格多少；有用到B用途的，含量多少，价格多少；有用到C 用途的，含量多少，价格多少；这三种用途是采购量最大的，不知道您用在什么方面，请告知，如果您有参数就更好了！同样大幅度提高了回复率。
6.客人的大幅度杀价怎么办？
第一步：惊讶，表现出自己的惊讶，这个实际上根本不需要装，因为是真正的惊讶！
REALLY？？？？或者ARE YOU REALLY SERIOUS？？？？600？？？
邮件中可以通过字体标点符号来实现，如果是打电话，或者面谈，就要通过语气，表情来表现，每个人都知道大吃一惊甚至是害怕是什么表情，要表现出来。
第二步：确认产品，确认型号，确认含量，确认是中国的价格还是其他国家的价格，确认是不是即期的价格。
表达完惊讶之后，需要做事了，之所以要确认，一方面的确有可能搞错产品，或者含量之类，例如melamine，99%和80%的价格的确相差很多，所以重新确认一下；另一方面，也是为了表现出我们的怀疑，我们认为所谈论的产品不可能出现这个价格。
某些产品，国外某些国家也生产，也有可能比中国便宜，所以我们要确认是不是中国的价格，就要告诉客户，我们报价不离谱，因为中国的行情是这样的，如果你打算从中国买，基本上就是这个价格水平。
有些产品，例如化工，会有波动，可能一个月的价格就会差几千块，所以要确认是何时的价格，是不是之前的价格？
问这些我们也是为了表达一个理念，我并不怀疑你，你有可能拿到这个价格，我来确认一下，是不是现在的报价而已！
第三步：实话实说，这个价格对于我们中国供应商来说是不可能的，甚至成本都不够。我知道您不完全信任我，但是你也肯定不会完全信任给你报这么低价的供应商，我建议你，多找几家供应商询价，这样你就可以知道大体的价格水平，你不跟我合作不要紧，我害怕您会被骗。
所以请相信我，我找老板申请了，最低价我们能做到980usd，我相信这也是最合适的价格了，希望您能理解并且接受。
当然，下面肯定还是卖点的重新宣讲，不管对方是不是知道，我们都要讲。
7.客人说，同行的价格比我低，怎么办？
强化价值，弱化价格。
第一步，把客户的注意力放在两种产品的价值差别上，强调比同行多出的价值是什么。
比如，你的出价是790元，而同行出价是750元。你可以说：“我们现在说一下这40块带来的差别。仅仅40块，您将得到……”。
第二步，“强化价值”后，我们再来“弱化价格”。
“您估计这个产品可以使用多长时间？您认为是两年，那么也就是每年多花20块钱，一个月多花两块钱不到，您就可以多得到那么多的好处。”把差价除以使用寿命，给客户造成“只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉”，使价格劣势对客户做出购买决定的阻力降到最低。
以后大家可以拿这个套路去套。前提是要做足准备，把产品和竞品的区别罗列出来，并找到能引起客户关注的价值区别，然后精心设计话术。
8.价格报错了怎么办？
第一种做法：成交，赔也做，赚个好名声！这是一个不得已而为之的办法，现在很少有老板能够接受这个，而且客户不一定会领情，下次还可能用低价来压！怎么办呢，关键在于你在接受的时候的表达技巧了。
第二种做法：向客户解释，为啥出现这种问题，重新报价。这是大部分人的第一反应，但是当很多人重新报价以后，客户就再也没有消息了，因为这样给了客户你很不专业的印象。有的客户比较通情达理，可能会理解，再加上一定的表达技巧，真诚的道歉，而且不能只是道歉，要给出解决办法，例如，我愿意让一步，给出最低的价格，或者让一步接受一个什么样的付款方式等等。只要你给出的价格有诱惑力，客户还是会选择合作。
第三种做法：给客户开出使其难以接受的其他条件，这一条就是要参照你对客户的了解了。如你的客户已经说明白了，只能够接受DP或者信用证的方式，你就严格要求这次合作（记住，仅仅是这次合作，因为你的报价很低）做前TT，让客户为难，为难走他就得了，再或者客户非要这个月为交货期，你就说这个月生产线满了，只能排到下个月了，客户自然也会另寻供应商。这样的结果可能也是不合作，但是至少是因为双方一些条件协商的不一致，没能达成合作，下次还可能有谈判的机会！
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