几个国家的外商谈判风格和谈判技巧
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几个国家的外商谈判风格和谈判技巧

几个国家的外商谈判风格和谈判技巧

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正文摘抄整理如下:


外贸谈判技巧negotiation skills in foreign trade

 

(1) 谈判主题要明确,在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

(2) 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。

(3) 搞清对方意图,分析对方的条件,那些可以同意,那些不可以同意。

(4) 注意说话方式,不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,用专业

的行话来说明,这样能起到事半功倍的效果。

(5) 注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的杀价,不要用简单

的“不可能”来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么备件,什么样的质量,什么样的标准找出对方杀价的漏洞,给予对方说明情况,这要求主谈人必须精通专业技术。

 

外贸打电话

外商谈判风格总结 summary of negotiation styls

(1) 日本:日商注重面对面地接触洽谈并且很重视人际关系。在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应,很会避开正面争执或尴尬局面,会用间接语句来表示不同意你的观点。日本人对外贸易一般多以集体商定为准,他们习惯于长期可靠、面面俱到的合同条款商谈,一旦达成协议,习惯于就事论事、私下解决问题,不主张到公证机关去解决。

(2) 美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意,不必拘于礼节。美国人一般外向热情、自信果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的。美国人还对包装极感兴趣,谈判时他们很重视包装。

(3) 英国:英国人一般对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪,友好并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。

(4) 法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

(5) 德国:德国人做事很严谨,很少和你讨价还价;他们比较缺乏灵活性,不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象,很善于和你一起去解决问题。他们重视体面,注意形式,对有头衔的商人,一定要称呼他的头衔。另外,见面和告别时要和他们握手。

(6) 北欧:北欧(芬兰,瑞典,丹麦,挪威等)一些国家商人比美法商人都文静得多,谈判开始常常沉默不语,听你说完后才提出他的问题。他们谈吐坦率,善于发现并抓住能达成生意的机会。并且看重老牌公司,如果你的公司是成立很久的,一定不要忘了告诉他们。

(7) 加拿大、澳大利亚:他们不喜欢做薄利多销的生意,喜欢有决策权的人来和他们谈判,不喜欢价格变来变去,喜欢长期合作。


       布瑞恩点评:其实实际情况也不尽然,外贸谈判技巧千变万化,平时应该用心体会总结,关键时候应该能够活学活用。有兴趣的朋友可以关注我们的公众微信号!定期不定期会有干货呈现。

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