外贸精英养成的五个层次阶段
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外贸精英养成的五个层次阶段

外贸精英养成的五个层次阶段

       如果你留心你就会发现,很多业务员十分的被动,时常被客户牵着鼻子走。当然,有些业务员跟客户关系很好,取得较好的成绩。一般每个外贸人的成长都会经历五个层面才能称得上是一名合格的业务员:

第一层:紧盯订单

       这些人往往是新手,急切地想成交,所有工作都以订单为中心。对于客户了解很少,觉得所有潜在的客户都是手里捏着单子想什么时候下,就什么时候下。盯着订单,所以谈来谈去,离不开品质、价格和交期。只能靠这些吸引客户。最终,就只能在价格上一让再让,以求得订单。在这个阶段,业务员冲劲十足,但屡屡遇到挫折。逐步明白技巧的重要性,开始注意学习技巧。刚踏入社会,个性十足,还不太能抛开“自我中心”。

第二层:紧盯客户


       工作几年后,他们清楚订单是客户下的,赢得一个客户远比一个订单重要。所以他们竭力同客户建立一个长远的关系。他们开始认真思考,客户对于供应商的要求是什么,客户的需求是什么?尽力去满足客户的需求,并竭力维护一个良好的关系。这个阶段的业务员,逐步明白,销售技巧即心理学。他们在实际运用中,技巧逐步成熟,能抛开“自我中心”,明白“舍己从人”的道理,逐步同客户建立起较好的关系。

第三层:紧盯市场

        当业务员进一步成长后,他们发现,决定销量的不是客户数量的多少,而是某个市场的容量。客户数量不关键,有效覆盖市场才是关键。于是他们很关注客户的质量,并且竭尽全力配合客户在当地市场的拓展,一起成长。这个阶段,业务员之于客户,如同咨询师。客户对他们言听计从,互通有无,关系十分牢靠,其他供应商基本没有任何机会插入进来。

第四层:盯着自身

       进一步成长,他们遇到强劲的竞争,明白了一个道理,很多销售的成果取决于销售能力之外的因素,比如产品的研发能力,是否适销对路,品质是否为市场接受,价格是否有竞争力。所以,这个阶段,业务员把目光放在打造自己的核心竞争能力上。在相关度的细分市场上,建立起强大的核心竞争力和优势,也取得细分行业佼佼者的成绩,客户,市场都不是个问题。

第五层:把握趋势

        虽然取得了行业佼佼者的成绩,他们发现自己的发展还是不可避免地遇到了天花板。甚至有些公司的经营能力并不很强,让他们站在风口上,腾飞起来。所以,他们发现,原来趋势很重要。需要选择有快速增长的,且潜在市场容量巨大的产品和行业,对于自己的销售业绩最具有决定性。这个阶段,业务员到处收集信息,不断思考趋势,尽全力走在趋势的前面。


       优秀外贸员把握行业的趋势的能力,正如把握网站的趋势一样,响应式网站营销型网站当然是首当其冲。


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