做好外贸网站的产品定位和内容策划并从中受益
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做好外贸网站的产品定位和内容策划并从中受益

做好外贸网站的产品定位和内容策划并从中受益

我们的客户常常很纠结到底要怎么跟客户报价,报高了客户就飞了,报低了非但没利润,也可能拿不到客户订单。当产品同质化到一定程度,行业内的一些有实力的供应商甚至开始给国外的客户设置账期或者赊销。这对普通的出口企业来说,无疑是一个非常头疼的问题。


       接下来,我们一起分析一下:

       1.跟着赊销的路走,风险太大,并且沿着这条路走,离利润会越来越远;

       2.单一降低销售价格,也非长久之计,因为有一大堆厂家和贸易公司跟你在这边拼价格;

       3.单一提高销售价格,显然更不可能,客户不是傻子。


这个境况确实很尴尬!


        我们应该学会分析行业和竞争对手:

        1. 工厂由于生产人员和厂房租金等等投入比较大,成本普遍比较高。因此工厂在价格竞争上并不具特别的优势,唯一的优势可能就是品质和供货期能够得到最大限度的保证;

        2. 贸易公司由于有退税补贴,价格上的竞争优势可能比生产企业大一点点,但是贸易公司的产品供货期很多时候也不好把控。


这是行业的普遍问题,也绝非一两家个例,在近两三年的观察和走访中我们发现一个有意思的现象:


        1.出口稳定的企业一般至少都有一两家核心客户;

        2.业务稳定的企业基本都有非常明确地主打产品,而且在一个小范围客户群体中具有广泛的知名度(口碑);

        3.业务稳定的企业基本都具有稳定的货源和供应商,很少在外边炒货。


也就是说,要想在这种行业里面做好,必须要:


        1.找好产品定位,重点做好某一个细分的产品领域,在这个细分领域具有广泛的知名度;(差异化)

        2.在细分领域必定能找对一两个稳定的采购商和合作伙伴作为长期的销售渠道;(专业化)

        3.不断优化自身的供应商,完善自身的供应链。(确保质量和供货期)


对于企业决策者来说,挖掘差异化是至关重要的,也是不容易的。


       打造差异化竞争,绝非一个口号

       前段时间有一个客户做网站的时候,我问他想主打什么产品,产品分类怎么设置,主次关系怎么弄,他说不知道。我说,你如果不知道的话就先别做网站,等你想好了再做吧!

原因就是,如果连他自己都不清楚自己要做什么的时候,即使我们花费时间和精力给他做一个非常漂亮的网站出来,也不会有什么实际效果的。网站定位不明确的话,优化不好做,内容不好安排,即使来了询价也不是自己公司擅长的,产品也做不好。

        

       明确的细分领域和目标市场才能奠定企业的专业化水准,这是基于明确的企业产品定位而衍生出来的


       绝大多数企业看到同行在网站上什么都放,觉得人家都能做,其实我们也都能做,那我们也都放上吧。问题是,你放到网站上的产品都是你很熟悉的吗?你很懂吗?有稳定的供应商渠道和价格优势吗?也许单子是多了几个,但是利润和销售量能增加多少呢?为了所谓的单子你额外付出的时间成本和机会成本有多大你算过吗?


       上面那个客户有一次跟我谈话的时候不小心说他有一款产品,谁家谁家都在买他的,很多人都知道。我马上告诉他,就从这个产品入手,作为切入点!因为这款产品对于他来说轻车熟路了,他可以很好地把控品质和生产进度。而且拥有一定范围的知名度和影响力,需要做的就是放大这种影响力,进而做成一个小品牌。这样,客户的疑虑和徘徊就很快解决了!


        当市场上很多潜在客户都知道你专业做这类产品的时候,那你的订单就不会缺了。你接下来应该做的就是如何进一步提升产品品质,降低生产成本,提供行业性的解决方案了。

那么,当你很专业的时候,你的网站上可用的素材一定很多了!相比同行的竞争对手,你们的案例会更丰富,技术也更完善,解决方案更科学。这个时候,我相信你的报价价格已经不是主要的问题了。

        目前来说,尽管全球互联网发展很迅速,但是国外买家了解一个公司的主要途径还是企业官网。

        我有另一个朋友业务一直做得不错,前几天突然火急火燎的来找我,让我帮他把域名找回来,最后才知道,他们家网站域名到期了,网站打不开了,企业邮箱也收不到邮件了,客户发了邮件他们收不到,网站也打不开。客户直接以为自己上当了,遇到了骗子公司。因为他一直没觉得网站的重要!网站快到期的时候服务商提醒过他让续费,他们忽略了。

        这个问题看似简单,其实在中小企业中普遍存在,包括布瑞恩前期也存在这个问题。我们从B2B广告,买家数据,到后来做网站,最后做运营,做优化等等。其实发现客户的需求贯穿到了整个业务调整的过程。

        做了B2B,发现网站有问题的话根本把从B2B上过去的客户转化不了;给客户买家数据,主动开发后客户定会去网站查看企业信息。那么症结就在网站上,别跟我说网站不重要,只是一个互联网名片!有哪个私营企业敢说我们很牛逼不缺订单和客户,可以随便把网站关闭了?还有就是你的网站打开都破成什么样子了,多少年都没人维护,你觉得国外客户会相信你的企业很牛逼吗?

        同时,我们觉得,网站的作用绝非仅仅在于被找到,能够正常浏览,这是一个公司的文化的宣传,理念的宣示,也能从侧面反映出一个企业的结构和软实力,网站确实需要沉淀!小公司的网站怎么做也做不到世界500强的网站,你可以仿一个风格,仿一个页面,但是绝对仿不了一个完整的内容和体系。


        除此之外,我觉得企业还应该做的是如何提升服务水准和服务品质。比如完善的文档和客户帮助系统,让客户能够安心省心。


以上我就从网站的角度给企业提供一些建议和策略。希望对看过本文的小伙伴有所帮助!



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