外贸人必须知道的关于巴西的一些事儿
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外贸人必须知道的关于巴西的一些事儿

外贸人必须知道的关于巴西的一些事儿

最近巴西因寨卡病毒和里约热内卢奥运会占据头条,毫无疑问,2016,巴西市场将成为大热门。
        
        要想很好打入巴西市场,
无论你是老板、市场经理还是销售都必须充分了解巴西。
        跟巴西客户打交道的时候应该尽量了解以下几各方面


1.巴西的官方语言是葡萄牙语,是世界第七大语言,巴西的官方货币是巴币,1雷亚尔=2.65元人民币;巴西是在南美洲,不是在非洲,巴西也是一个非常大的国家,在世界上面积排名第五,巴西人口是2亿人,巴西幅员非常辽阔,人口平均密度低一些,这是大概的情况。巴西是一个多元化人口的国家,47%的白种人,43%的棕色人,7%多是黑人,还有少部分的亚洲人和印第安人。
 
2.巴西掌握英语的人不足1%,人数是很少的,所以建议你们花点时间学一下葡萄牙语,更别想着用语法很不通顺的机器翻译来跟巴西客户沟通,比如google 翻译或者有道词典等等最好别用了。
 
3.巴西的一些社交礼仪,巴西男人之间见面也是握手的,握手时,你记住手要很有力,握手这个礼仪由来已久,从古代很久以前就已经有了,我们握手最合适的是手显得很有力,当然不能用大力把对方弄疼,但是手要有力。

巴西市场

       如果是一个年轻的男孩他可能不在乎你懂不懂得握手,但是如果是四五十岁比较有阅历的话会在乎你握手是否得当,如果有一个巴西客户你跟他聊了很久,他终于来中国跟你见面了,他可能会给你一个拥抱,你不要显得很害怕或者往后退,你应该大方的接受。女士之间或者是男女之间如果是比较熟悉的朋友,他们可能见面的时候亲吻一下脸颊,但是这种习俗不要随便去模仿,就是不要轻易亲吻一个不是很熟悉的巴西女性或者亲吻一个巴西的男性,如果你去吻一个巴西的男性的话他可能会觉得你有什么所图。这听起来可能是很基本的意见,你去见客户最好穿你最干净的衣服,着装要适当,吃一些口香糖让口气比较清新,如果闻到香水比较浓的时候不要当着别人的面用手盖住你的鼻子,这样不太好。比如我在电梯里,有时候走进电梯看到有些人会用手捂住他的鼻子,甚至有些供应商也有这种做法,如果有这种情况你们可以忍一下,不要当着别人的面捂住鼻子,个人的卫生、着装要得体,会给人留下良好的印象,别人会觉得你能照顾好你自己,我们这批货或我们这段商业的关系你也会花心思去照顾。
       大概是十年前的时候有一个巴西朋友来到中国,工厂请他去吃面条,很多亚洲人吃面条的时候都会发出一些声音,现在我本人也会这样去做。但是当时这个巴西的朋友跟这个供应商吃面条时,这个供应商吃的很大声,但是这个巴西朋友吃的很安静,中国的供应商觉得很奇怪,问你是不是不喜欢面条,要不要换牛排给你?巴西朋友说,不是,很喜欢面条。中国人就问为什么你吃面条没有什么声音呢?很多西方人吃饭的时候喜欢安静一点,不管是面条还是其他不同的食物,他不喜欢嘴巴里塞着很多东西说话或吃饭的时候弄出很多声音。
       当你第一次见客户的时候尽量避免问以下问题,在中国问这些问题可能比较普遍,但是尽量避免,比如说工资多少、赚多少钱,或者问女士的年龄,女士是不必要回答这个问题的,如果这个女士真的回答了可能30、32岁,有人可能就问30、32岁了有没有结婚,如果没有结婚的话就问为什么没有结婚,还有人问我有多少女朋友。有一次我女朋友在我身边还有人问我你有多少女朋友,这是不好的。我长的有点微胖,有人跟我说你好胖啊,你为什么吃这么多,不能吃少一点吗?这样的问题最好不要说,也不要问。
       什么样的问题可以问呢?不管是在网上聊天或者是面谈拜访的时候,可以问这个客户是怎么样开始他的生意的,或者他所在的城市是大城市还是小城市,还有我们怎么样能够加强合作,类似这些问题都可以问。
       当你交谈的对象是一个公司老板的时候,对一个公司老板来说这个公司就好比是他自己的孩子一样,看着这个孩子的成长,你问他这个公司是怎么样成长、怎么样起家的,他会很乐意跟你解释他这个公司是怎么样做大做强的,通过这种对话也可以增进你们之间的了解和关系。
       当然,不光做巴西需要礼仪,做任何市场都要了解很多细节和礼仪,这个对于日后的长足发展非常有用。

 
4.对于巴西人怎么看待中国。

       有些人觉得中国的产品不是很好,但这种印象并不是完全正确的,来自于你这个国家的产品有好的产品、也有不好的产品,我想强调的是最后一点,很多中国厂家回答外商问题的时候经常会说:“没有问题!” 我去参观工厂给他们提供样板或者是参加广交会、或者是其他展会,跟一些厂家接触的时候,他们经常会说:“没有问题!”。我说能不能做大一点或做轻一点,他们都说没有问题。
       当时是说没有问题的,当确定定单之后就不一样了,以前什么都可以,说怎么做价格都是一样,事后再深究的话他可能说做不了,或者说当时不是很清楚你的要求,或者说我的英语不是很好,或者说市场已经产生变化了,这种做法是相当不好的,你要花点时间了解这个客户真正的需求是什么,向这个客户证明你们是可以真正做到的,你们是可以遵守这个承诺的,而不是什么都承诺整天说没有问题。
       非常重要的一点是你要能够遵守承诺,而且产品质量要过关,如果产品质量不过关的话导致的运费很贵也相当麻烦,导致你会失去一些客户。质量好的话客户才会给你下订单,如果他不给你下订单,你重新开发新的客户这个过程成本是更高的,所以要尽量保住老的客户,保证质量,遵守承诺。

5.出口巴西的费用。

       很多人都会关注产品的进口税是多少,产品在巴西卖的话价格是多少。巴西各种费用成本是相当高的。背后的税是怎么回事,我给大家解释一下。哪怕你拥有CE或FCC的认证,你进巴西市场依然需要当地的各种认证,比如说有电子产品方面的认证,还有医疗、通信、安防方面的认证以及环保方面的认证,当地的认证有一个劣势就是说必须去到巴西才能做这个事情,去巴西必须要有当地的办事处和当地的认证,如果没有当地的认证出口是很难进口到巴西的。
       这是巴西的税务系统,首先有进口税,进口税主要是根据海关编码不一样征收比例不一样,可能是0-60%;第二种是工业产品税,也是根据海关编码不一样,税率从0%-35%。社会贡献税是固定税率。增值税每个洲征收的比例不一样。但是巴西的税收系统有一个特点,它是一种雪球式系统越滚越大,进口税之后工业产品税是在产品的成本价格再加上进口税的基础上再去收的,对他前面收过的税再征税,雪球越滚越大。
       我们举个例子,以DVD产品为例,定单是400个,每个单价是20美金,运费是2000美金,美金兑巴币是1:2.3,四百件,每件两百,进口税20%,工业产品税30%,社会贡献税9.25%,圣保罗纠差增值税是18%,我们看看算出是什么样的数字?我们看到CIF就是一万美金相当于23000巴币,进口税得出4600巴币。工业产品税是把23000巴币加上4600巴币之和乘以30%,得出新的工业产品税。然后到了社会贡献税,它的基数是23000+4600+工业税8600,三个数字的总和乘以9.25,最后得出每个产品的单价是54.47美金。
       除此之外巴西还有另外一种税,这种税是保护当地行业的一种税,比如说像大蒜、陶瓷这种产品如果来自中国的话,不管价格怎么样,每公斤再多征收4美元的税,这种做法主要是保护巴西当地的一些工业行业,这样可能你们就会问会不会造成巴西有些产品不从中国买了,当然是会有这种现象的,但是有些产品在巴西的种类不是很多,即使有这种税也会有一些产品从中国买,这个税达到  

出口巴西
6.
跟巴西客户聊天。
       我给大家一个意见,你们跟巴西客户聊天的时候可以谈一些什么内容,巴西客户如果是男士的话你可以跟他谈一下巴西的足球,问他喜欢哪一个当地的球队,他支持哪个队,或者跟他一起看场球赛,或者跟他在酒吧一起喝酒看球赛,这种做法都可以增进感情。
       两周前我们巴西有狂欢节,狂欢节我们会放两个星期的假,很多公司或工厂觉得巴西的效率很低,尤其在假期期间。在巴西员工有30天的带薪年假,再加上国家的各种节日,总共有45天的带薪假期,这个假期可能会影响了决策过程,尤其是临近节日、节中或者节后几天这个过程会特别慢,可能这个客户以前跟你做过一些问询,很久没联系你,过了一段时间他再跟你联系也不要感到惊讶,就是因为假期的原因影响了运作。
       巴西是一个天主教的国家,圣诞节对我们来说是非常重要的节日,就好比是中国的春节一样,不仅仅是巴西的,有些其他国家过圣诞节的话,在圣诞节期间可以给这个客户、朋友发一封邮件,祝他圣诞快乐,千万不要在网上拷贝一些卡片,你可以自己花点心思写一封贺信或者是给他送一个圣诞小礼物,或者你知道这个客户的生日你也可以专门在日历上记下他的生日,在他生日的时候给他打电话或发去祝福,他会很高兴你记得他的生日。

       跟客户聊天的时候有些东西能说、有些东西不能说。
 
7.让自己企业本土化。
       很多大一点的公司都没有外派的做法,打个比方说有些中国的员工去到巴西几个月或几周,他们好像把中国的整套都搬去巴西了,比如说中国的食物、中国的风俗、中国的朋友,他们就待在中国人的小圈子里面,也不跟当地人融入到一起,不跟当地人打交道,我觉得这样不是特别好,既然你去到这个国家就尽量融入这个国家,这样会给你在商业上带来一定的优势。我有很多朋友就是这样,他在中国几年,他不喜欢这里,他在中国没有朋友。道理也是一样的,当你去到巴西的时候应该花点心思时间去了解巴西这个国家,跟当地人打交道,这样才能开拓你在巴西的业务。
       格力在这块儿做得真不错!

 
8.做事。
       什么事情都要自己做,这是很多中国的老板一个特点,就是他们所有事情、所有决定都要自己去做,什么事情都要知道,但是这种方法在巴西的话我们觉得并不是很好,应该学会建立合作伙伴的关系,通过跟别人的合作开拓更广泛的空间。
       有的朋友从亚洲购买了很多原材料,他想把他一些产品放到亚洲来,他做的一个产品是让你的肤色更加古铜色,他觉得中国人这么多,能够把这个产品卖给中国人就能赚很多钱了。要尽量的了解你的产品,还有是说从你客户的身上了解的更多,当然你可以做市场调查,但是如果你已经有客户的话可以问他“为什么会喜欢某些产品,为什么会从我这里购买产品,有哪些产品你希望我给你提供?”通过这种问询可以了解更多,可以做的更好。
      曾经有两个砍伐工人比赛,在三个小时内在不同的地方砍伐看谁砍的最多,砍的最多的那个人就赢。两个人分开砍,一个人砍了一个小时以后听不到旁边那个人砍伐的声音,他就以为那个人休息了,他就继续砍,他觉得自己赢了,因为没有休息,觉得自己砍的很多。结果反倒是另外那个人赢了,他就觉得很奇怪为什么我一直没有休息一直砍你却赢了呢,旁边那个人就告诉他,我没有休息,我在磨刀呀。
      所以这个故事告诉我们要磨磨刀,学习不同的知识,可以参加各种论坛、增加知识,不停的改善、不停的进步,这样才能够取胜。所以“磨刀不误砍柴工”。

 
 

本文部分文字来源于商聚园,布瑞恩整理编辑!

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