外贸新人主动开发客户的时候可能存在的一些误区
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外贸新人主动开发客户的时候可能存在的一些误区

外贸新人主动开发客户的时候可能存在的一些误区

一、正确看待开发信

 

论坛里开发信的文章攻略特别多,为什么?

因为开发信是新人进入外贸必须要做的一个工作。由于他们是新人,如果分析能力不够的话,找不到问题根源就只能在表面追究问题。回复率低是因为开发信写得不好!

很多新人都这么想,很多“外贸老手”“外贸大咖”也在这样引导。

其实开发信的效率有很多影响因素。

 

先分析一下开发信的回复率的决定因素吧:

1.运气。这个是不能回避的,开发信本身就是一种碰运气。客户今天不需要,下个月需要,很正常。你今天发,写得再标准,也不会有答复;下个月发,随便写写可能就会有回应;客户今天心情不好,客户今天很忙,都会让你的开发信大打折扣!所以,开发信绝对不是一封发完就放弃的,你要反复地发,去碰客户有需要的时候,心情好的时候,有闲工夫的时候!

2.针对性。首先这个公司是否需要这个产品,其次你发的这个邮箱是否是有效的邮箱(负责采购的人),这样才能做到有的放矢,这样你的开发信才能真正有效。所以,事先做一些调查也是必须的。


所以,开发信要有量,能确保碰到目标客户的概率;开发信要追求质,就要在发之前下一些功夫!做一个有思维的外贸营销人员,而不是成为了发开发信的机器!
 

二、邮件送达时间误区:让客户上班第一时间看到邮件,效果最好

 

我只能说这种理论太主观了,你只考虑你的感受,没考虑到客户的现实啊!

客户不是为你一个人工作的,他有大把的事要做。一上班,往往是一个人最忙碌的时候,当天安排的事情,昨天没有做彻底的事情,可能有很多事情需要他在一开始工作处理完,免得老板或者管理问起来,难以答复!

 

还有一个问题,你在研究时间,别人也在研究,实际上同样的道理,还是造成了邮件堆积,你觉得这种情况下,效果由什么决定?
 

布瑞恩观点:醒目的标题和专业而有针对性的表达!也就是上面我们提到的“质”,这个“质”,绝对不仅仅是邮件本身的内容,还有就是要有针对性!
 

三、误区三:客户将工作和生活分得很开,非工作时间不能打扰客户

 

不知道这个说法是从哪里来的。

我接触的所有客户,包括大到年销售额几十亿美金的,小到一个人的公司,都没有将工作和生活分得那么清楚,无论是新客户还是老客户!相反,很多客户经常加班,包括亚洲客户、欧美客户都是如此,看看时间,很多客户在当地的大半夜还在给我发邮件询价,周六周日还会打电话来询价。

所以,不要被这些莫名其妙的理论所左右,尤其是当你看到客户的邮件,但是客户已经下班了,不要犹豫,赶紧回复,这个时候他受的骚扰最少!

 

很多老外告诉我,我们的工作生活没有你想的那么安逸,尤其是现在的环境,压力大,老板不会管你什么休息不休息,工作不能耽误!

所以,我一直保持着,第一时间发现客户邮件,第一时间回复的习惯,无论是深夜,还是周末!

对这点,我们的看法是:老外也是人,也有上班时间也下班时间,很多业务不一定都是在上班时间谈,社交网站上的老外的登陆轨迹就能说明真实情况;不管什么时候联系客户,别引起人的反感就行,没有针对性的随便乱发开发信谁都会烦,不举报你举报谁?这也是我们给客户没有提供邮件群发软件邮件营销软件的原因,我们应该维护良好的商业声誉,学会尊重客户的感受。说的透彻点就是邮件绝对是要有针对性的发。时间并不重要,方法更重要!


 

四、误区四:回复客户邮件都要跟开发信一样,简洁为好

 

我要说的是,客户发邮件问一句,请报某某产品的价格,你绝对不能只说一句话,某某产品的价格是多少,就结束。

回复客户的邮件完全不同于开发信,开发信是陌生人来信,没人愿意花很多时间去研究,所以要言简意赅,让他用最短的时间获得你的信息;但是回复则不同,一个采购,需要处理的事情很多,需要浏览的邮件很多,需要统计的信息太多,所以他们希望你一封邮件,就能让他清楚,明确地获得他想知道的信息,而不是需要他一样一样地问,现在的客户没有那么多耐心(当然,特殊产品除外)。

更何况,如果你不讲明白自己的优势、特色、只要你的价格稍高,就会被淘汰。所以,彰显专业性,职业性,是一封回复需要做到的!

布瑞恩观点:简洁不等于简单,该涉及的问题一定要提及,该注意的细节一定要讲清楚,注意条理,不拖泥带水就好!回复客户体现的是你工作的严谨程度和对待客户的态度。

 

五、只要符合客户采购条件就应该能成交

       这里想表达的意思是,客户也是人,有喜怒哀乐,所以就会有一些莫名其妙的事情发生,同样的产品,同样的价格,客户就是喜欢跟A聊,就是不理你!

为什么,因为交易条件是死的,不可能有标准的代码语言传达给客户,需要销售员用自己的语言告知客户,既然是各人的语言,就会有差异,有人强势、有人亲切、有人简略、有人唠叨。这些特点就会被客户所感知,就算是在同等的交易条件下,客户也会有倾向性,他们倾向于跟让自己最舒服的人交流!

       所以,很多时候,我们分析问题的时候,不能忽视这一点,当你实在想不到客户为什么就是不理我们的时候,不妨换个邮箱,换个说话的风格,重新联系客户,或许会有意料不到的效果,但是这就是现实,已经被大量的实际例子所证实,估计用过这种方法的人都知道!始终坚信一点,销售最终是搞定人。

布瑞恩观点:客户跟你成交的因素是多方面的,客户选择或者不选择你很大程度上取决于你和你的公司团队在客户心中的认可度和信任度。


 

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