主动营销之一——展会后跟进客户的开发信
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主动营销之一——展会后跟进客户的开发信

主动营销之一——展会后跟进客户的开发信

      


参加国际展会是建立新的客户关系最佳时期,通过参加每次展会,我们都能或多或少认识并积累一部分客户资源和客户信息,而展后跟进就是将这种关系发展成为实际客户关系的关键环节。

那么,如何写邮件联系客户这个工作就成为非常重要的一个事情。这和我们通过康帕斯或者谷歌搜索到客户然后联系还是有一定的区别的。

邮件开发信


       对外贸企业而言,展会是一个营销大舞台。展会营销不仅可以帮公司做宣传,还可以开发很多新的、有实力的客户。然而,业务员在展会上忙忙碌碌,到处搜集客户名片,由于展会的局限性和时间较短,虽然收获了许多客户资料和名片,但大量的工作却必须在展会后进行。


      具体怎么做呢?

第一步:把客户进行分类然后跟进

         根据在展会上跟客户简短的沟通和记录,了解客户最关注的问题,对客户的需求进行一个梳理,当时想采购哪类产品,具体有什么要求等等...然后尽量回忆对客户有个初步印象。根据搜集到的信息,按客户吸引力大小、自己能否提供完整信息等条件进行分类,确定优先联系顺序。并对客户进行初步分类,有针对性地发不同内容的邮件:
 

现场签合同的采购商:


这种客户毕竟是少数,你属于幸运儿。

如果客户直接在展会摊位上就和你签订了合同,那么你在展会进行中就应该注意与客户保持联系,及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。

 

有意向的采购商:
我们要研究的其实主要是这类客户,展会上客户会与企业进行详细的交流了解,明确表明他对哪些产品感兴趣,并询问具体产品的特性、价格条款等等。这些客户也需要第一时间优先处理,将客户在展会现场询问的所有资料,以及所涉及的问题仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂落实打样问题,告知采购商样品进展情况,何时能寄出。

 

交换名片,索取资料,表明简单兴趣的采购商:
这种客户居多,
在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈,但是也要留下了自己的联系方式,对产品表现出简单的兴趣。对于这类客户,需要在展会结束后进一步跟进。展会结束后,可以按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户,并表明希望有机会合作的想法。

第二步:开发邮件的书写

首先,不要试图让开发信承担过多的功能,这是所有开发信都非常忌讳的,内容上切忌拖泥带水,不要期待一下子就能完成所有的任务。

一般来说,展会上获得的潜在客户质量最高,因为客户对你的产品已经有所了解,购买意愿也比较强,应当重点开发。而与普通的开发信不同,展会后的开发信是在掌握了客户一定资料与意向后,更具有针对性,因此不用那么繁琐,但因为更有针对性,所以也有着更高的要求,更注重技巧。



展后的开发信一定要坚持以下几个原则:

 

简洁:内容一定要简洁,尽量控制在三段以内;

 

简单:用你能用的简单的单词,让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义

 

准确:内容要到位,不说任何无用的话,说话切中要点,切勿漫无边际;

 

直奔主题:先简单介绍下自己和公司,要简单明了;写上和客户见面的时间以及感兴趣的产品(可以引起客户回忆和印象)。特别要标注出客户在展会上选的东西,而且主动提供详细资料和报价,包含详细参数尺寸包装材料;

 

做一个精美的产品目录:产品多的话可以分类做产品目录。做好后转换成PDF格式;

 

把客人的名片和你的名片放在一起拍照附在邮件上加深客人的印象。

 

展会结束后最常见的难题就是给客户发邮件后没了下文,对于这种情况,最好的沟通方法就是电话,你应该按照客户分类将客户资料整理成文档,并及时备注每个客户的追踪情况,通过电话的形式了解采购商情况,制定相应解决措施。当然对某些情况不紧急的客户,请耐心等待一下,隔几天再发邮件跟进。

(本文部分内容来自C周刊)

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