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正文摘抄整理如下：
一个企业中，某一个业务员个人能力再强，但是缺少配合，报价报不出来，样品做不出来，大货一直拖延，再好的客户也迟早会跑的！做一个客户烂一个客户！
反过来，当企业这些因素都协调得比较好的时候，各部门配合也很紧凑，那么接下来就是要强调CRM。
能够让整个团队高效作业的最关键的一步其实就是客户关系管理！
这一点在任何企业都是适用的，尤其在生产型外贸企业最重要，做好CRM，什么都会有的！包括利润！
CRM（Customer Relationship Management.），国外的客户关系管理已经发展得相当完善成熟了
分以下三部分：
1.Knowing your customer,his needs, wants and motives
2.Appreciate the length,width and depth of the relationship the customer and your organization
3.Proper management of allinteractions with the customer
对于一个已经成交的客户，建议业务员们花点时间好好做一下功课，自己解答下面这些问题：
这个客户属性是什么？manufacturer, importer,distributor, wholesaler 还是retailer？
自己的核心竞争力是什么，靠什么拿下的这个客户？
国内同行跟自己的优缺点比较，价格差别？
如果非最终零售商，能不能了解客户的渠道和产品销路？
如果同行比自己报价低 3%，客户有没有可能把单子转给别家？
如果客户下紧急订单，最快可以多少时间交货？是否比同行快？
平时的沟通和邮件往来有没有问题？能不能做得更好？
哪些细节是可以处理得更加完善细腻？
有没有时常换位思考，帮客户解决问题？
客户订单的属性是什么？属于 seasonal 的？还是 general 的？
什么时候争取返单？自己手里还有哪些牌可以打？
哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？
能想出哪些招，和客户共赢？而不是简单的报价和卖东西？
有没有别的项目或产品可以谈谈？
怎样让客户相信自己、进而信任自己？一单不代表有信任！
如果价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？
怎样让客户觉得，跟你合作更加省心？
如果这时沃尔玛下张订单过来，是否操作流程跟给这个客户的完全一致？
怎样让客户在同等条件下，优先考虑自己？
如果客户的同行或竞争对手联系上自己，怎么应对？
如果上面的问题都想通了，都有自己的答案和应对策略，你已经是个非常专业的业务员了！Good Job！
如果还没有完全想明白也没关系，客户能选择你并跟你合作，必然有他的道理，你在某些地方跟别人不一样。
这些问题都得想！多总结记录，这样你才会不断进步！千万不要接单接得莫名其妙，丢单也丢得莫名奇妙。
客户关系管理是非常重要的事情，一点也不简单！
千万不要认为做一个客户跟进表，简单的填写一下客户的喜好，订单的数量和公司的利润，就能解决问题了。
要注意各种细节，去思考，让自己做得更好，更加突出，这才是竞争之下的真正差异化，才能够对客户做深度开发。
来源：外贸sohu圈 布瑞恩编辑
